SaaS'ta strateji fiyat sayfasında okunur
Bir yazılım şirketinin planı en net fiyat sayfasında görünür. Plan sayısı, planların adı, hangi özelliğin hangi katmana konduğu, yıllık ödemeye verilen indirim ve deneme süresi bir arada bir konumlandırma açıklamasıdır. Yeni bir kurumsal katman eklemek ile ücretsiz planı kaldırmak farklı büyüklükte iki haberdir ama ikisi de aynı sessizlikle yayına girer.
Bu hamlelerin çoğu duyurulmaz. Blog yazısı çıkmaz, e-posta gitmez. Sayfa bir gece güncellenir ve sen bunu ancak bir satış görüşmesinde, müşterinin ağzından öğrenirsin. O noktada bilgi artık istihbarat değil, kaybedilmiş bir görüşmedir.
Fiyat sayfasında neyi izlemek gerekir
Fiyat sayfası izlemek yalnızca rakamı not etmek değildir. Rakam yerinde dururken teklifin değeri pekâlâ değişebilir.
- Liste fiyatı: her plan için aylık ve yıllık tutar, para birimi, pazara göre farklılaşma.
- Yıllık indirim: iki ay hediye mi, sabit bir yüzde mi, yoksa yıllık ödeme zorunlu mu.
- Özellik dağılımı: hangi özellik hangi katmanda, bir özellik üst katmana mı taşındı.
- Kullanım limitleri: koltuk, kayıt, çağrı ya da depolama sınırları. Limit daralması zam etkisi yaratır.
- Deneme koşulları: süre, kart isteniyor mu, deneme bitince hangi plana düşülüyor.
- Ücretsiz plan: var mı, kapsamı daraldı mı, tamamen kaldırıldı mı.
Gizli zam görünür indirimden daha sık olur
SaaS'ta en yaygın fiyat hamlesi liste fiyatını yükseltmek değildir, paketlemeyi değiştirmektir. Bir özellik üst katmana taşınır, bir limit daraltılır, bir eklenti ayrı ürüne dönüşür. Fiyat sayfasındaki rakam aynı kalır ama müşterinin ödediği tutar artar.
Yalnızca rakamı izleyen bir tablo bu hamleyi hiç görmez. Özellik dağılımını da satır olarak tuttuğunda ise değişim hemen göze çarpar. Geçen ay başlangıç planında olan bir satır bu ay profesyonel planda duruyorsa orada bir fiyat kararı verilmiştir.
Bu yüzden fiyat takibinde iki ayrı kayıt tutmak gerekir: rakam ve paket. Rakam plan başına tek satırdır, paket ise özellik başına bir satırdır ve ilk kurulumda zahmetli görünür. Buna karşılık bir rakibin son altı ayda kaç kez paketi sıkılaştırdığı sorusuna ancak bu ikinci kayıt cevap verir.
Fiyat sayfası tek yüzey değildir
Fiyat kararının izleri birden çok yerde kalır. Fiyat sayfası vitrindir. Kullanım koşulları, dokümantasyondaki limit tabloları, sürüm notları ve yardım merkezindeki plan karşılaştırmaları çoğu zaman vitrinden önce güncellenir. Erken sinyal arıyorsan bu sayfalar daha verimlidir.
Buna iki dolaylı kaynak eklenir. Bir rakibin kendi sitesinde açtığı karşılaştırma sayfası, kimi kendine rakip saydığını doğrudan söyler. Yeni açılan satış ve müşteri başarısı ilanları ise hangi segmente doğru büyümeye çalıştığını gösterir, çoğu zaman ürün duyurusundan aylar önce.
Bu yüzeyleri aynı sıklıkta izlemek gerekmez. Fiyat sayfası haftalık, kullanım koşulları ve dokümantasyondaki limit tabloları iki haftada bir, iş ilanları ayda bir yeterlidir. Önemli olan hepsinin aynı alanlara yazılmasıdır, çünkü karşılaştırma yalnızca ortak alanlar üzerinde çalışır.
Sayfa değişti bildirimi burada özellikle işe yaramaz
Fiyat sayfaları teknik olarak çok hareketlidir. Deneme sayacı, para birimi seçici, aylık ve yıllık geçiş anahtarı, canlı destek kutusu. Bunların hepsi her yüklemede farklı bir metin üretebilir. Ham karşılaştırmaya dayanan bir izleme düzeni günde birkaç yalancı alarm verir ve güvenilirliğini hızla kaybeder.
Anlamlı düzen sayfadan plan adı, fiyat, limit ve özellik satırlarını çıkarıp karşılaştırmayı bu alanlarda yapandır. Bildirim o zaman şu hale gelir: profesyonel planın yıllık fiyatı değişti, önceki değer buydu, yeni değer bu. Bu cümle bir karara bağlanabilir, sayfa değişti bağlanamaz.
Kanıt en çok satış ekibinin işine yarar
Fiyat tespitinin en hızlı tüketicisi satış ekibidir. Bir rakibin deneme süresini kısalttığını ya da bir özelliği üst katmana taşıdığını bilmek o hafta yapılan görüşmelerde doğrudan kullanılır. Bu yüzden tespit çeyreklik bir rapora değil, canlı tutulan bir battlecard'a akmalıdır.
Zaman damgalı kanıt burada iki iş görür. Birincisi, temsilcinin müşteriye söylediği şeyin doğruluğunu garanti eder. İkincisi, aylar sonra yapılan fiyat toplantısında bir rakibin o hamleyi ne zaman yaptığı sorusuna tarihiyle cevap verir.
Akışın çalışması için tespitin sadeleşmesi gerekir. Satış ekibi tabloyu değil tek cümleyi okur: hangi rakip, hangi planda, ne değişti. Ayrıntı kayıtta dursun, kanala yalnızca karar cümlesi ve kanıt bağlantısı gitsin. Uzayan bildirim, okunmayan bildirimdir.
Adversee ile
Adversee rakip fiyat ve plan sayfalarını seçtiğin sıklıkta tarar, plan, fiyat, limit ve deneme koşullarını alanlara ayırır ve her değişimi zaman damgalı kanıtla saklar. Karşılaştırma tablonu elle güncellemek yerine değişim olduğunda haber alırsın.
Sık sorulanlar
Rakip fiyat takibi yasal mı?
Kamuya açık bir fiyat sayfasını izlemek olağan bir pazar araştırması faaliyetidir. Sınır giriş gerektiren alanlar ve kişisel verilerdir. Bir sınır da kullanımdadır: bilgi kendi fiyat kararını vermek için kullanılır, rakiple fiyat koordinasyonu için değil.
Rakip fiyat sayfası ne sıklıkla kontrol edilmeli?
Çoğu yazılım pazarında haftalık tarama yeterlidir, çünkü fiyat kararları ayda birkaç kez değil yılda birkaç kez alınır. Buna karşılık rakibin yeni ürün duyurusu yaptığı ve kampanya dönemlerinin geldiği haftalarda günlüğe çıkmak mantıklıdır. Sıklığı sabitlemek yerine olaya bağlamak daha ucuzdur.
Fiyat rakamı değişmediyse takip etmeye değer mi?
Değer, çünkü SaaS'ta en sık görülen hamle rakamı değiştirmek değil paketlemeyi değiştirmektir. Bir özelliğin üst katmana taşınması ya da bir limitin daraltılması, liste fiyatı sabit kalsa bile gerçek bir zamdır. Bu yüzden özellik dağılımını ve limitleri de fiyat kadar düzenli kaydetmek gerekir.
Fiyatımı rakibe göre mi belirlemeliyim?
Rakip fiyatı bir girdi olmalı, kural değil. Rakibi doğrudan taklit eden ekip kendi maliyet yapısını ve müşteriye verdiği değeri denklemden çıkarır. Takibin amacı pazarın neresinde durduğunu bilmek ve bir hamlenin kendi planını değiştirip değiştirmediğine karar vermektir.
Duyurulmayan fiyat değişikliği nasıl fark edilir?
Yalnızca düzenli tarama ile. Fiyat sayfasının yanında kullanım koşullarını, dokümantasyondaki limit tablolarını ve yardım merkezindeki plan karşılaştırmalarını da izlemek gerekir, çünkü bu sayfalar çoğu zaman vitrinden önce güncellenir ve değişimi erken ele verir.